任何一家药店在以追求利润回报为结果的导向下,营销都必须遵循:
吸引顾客
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成交顾客
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顾客回头
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顾客转介绍
↓
持久创新的法则
不难看出,“吸引顾客”是做一次成功促销的第一步,也是最关键的一步。
如何吸引顾客进店?
我们认为应时而动,制定全年的促销规划是根本,从门头橱窗到氛围美陈再到促销方式都需要根据不同时节、不同营销目的推陈出新,切勿一成不变而造成顾客审美疲劳,止步门前,销量也必将受牵连。
本文将分享药店全年部分时节促销方案模版,望能对药店做节日促销有所帮助。
营销背景
1、医药行业毛利率向利润贡献度转变的需求
2、药店频繁的促销活动,不见起色
3、消费者从冲动性购买到理性购买的转变
4、千篇一律的药店促销活动,工商患三者渐疲软
营销定义
通过销售手段把产品提供给需要的客户。简单的讲就是:通过某种方式让更多的人了解产品然后产生购买欲望。
营销的要点
了解市场需求
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抓住市场需求欲望
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以最好的方案进行推广扩充
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营造需求氛围
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进行目标销售
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达到广告效应、品牌效应,以树立品牌性
促销活动目的
我们看看无论企业开展什么样的营销,其目的无外乎以下四点:
1、对抗竞争对手的门店
2、活跃卖场氛围、吸引顾客注意
3、提高营业员士气、促进销售
4、塑造企业品牌、强化连锁形象
促销方案分类
从1月到12月,根据起点不同,药店促销活动可分为四级营销:
1、 年度大型主题活动,如XX义卖大比拼
2、全品类联动活动(包括时节促销、每月主题营销、四季“赢”销、季节养生、阶段特卖、特病人群等),如春节联动、清凉一夏、春生养肝等
3、 品类营销活动,如冬病夏治、中药花茶节等
4、 单品营销活动,如黄金单品、收银台换购等
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全年部分时节促销规划一览表
我们将结合药店通用的全品类营销,针对时节促销、每月主题营销,分开12个月,每个月围绕促销时间、促销主题突出、活动商品明确、促销政策(包括价格醒目)进行举例分享:
月份 | 节假日 | 主题突出(例) | 活动商品 | 促销政策(例) |
1 | 元旦(12.31—1.3) | 元旦“疯狂”送 | 保健食品、器械、中药花茶、参茸贵系、母婴产品、药妆产品、农副产品等 | *倍积分、组合更省、买就送、疗程更省、幸运抽奖、折扣、健康关爱行动等 |
2 | 春节(春节前十五天) | 新春“保胃战”回家过年、礼轻情浓 | 胃肠道疾病、保健食品、中药花茶 | *倍积分、组合更省、买赠、疗程更省如:西洋参+冬虫夏草+灵芝原价与组合价 |
情人节(节前一周) | “情深爱更浓” | 计生产品、保健食品、护肤药妆等 | 买赠(玫瑰、避孕或验孕棒或电影票、巧克力) | |
3 | 三八妇女节(节前3~5天) | 美丽女人,健康一身 | 妇科疾病药品、保健品、药妆产品 | *倍积分、特价、第二件半价、组合更省、买赠(礼品、书籍、现金券、健康检查等)性别折扣等 |
5 | 五一劳动节(节日三天) | “五一出行,健康随心” | 呼吸感冒、跌打损伤、胃肠疾病、蚊叮虫咬 | 套餐更省、买满赠(级别出游套装、消费券、礼品等) |
母亲节(前一周) | “世上只有妈妈好”“爱与健康,都不迟到” | 妇科、慢病药品、保健品、器械、中药花茶参茸、药妆 | *倍积分、组合更省、疗程更省、买赠(康乃馨、生活用品、书籍、现金券、健康检查等)性别折扣 | |
6 | 六一儿童节(6.1—6.3) | 趣味亲子活动 | 维矿类药品、保健品、改善记忆力等 | 买赠(视力检查、学习用具、游玩门票、书籍、礼品等) |
端午节(6.4—6.9) | “端午粽飘香” | 胃肠、感冒、心脑血管、皮肤等药品、保健食品、药妆、中药参茸花茶 | 趣味比赛、买赠 | |
父亲节(6.17—6.19) | “感恩父亲”“父亲您辛苦了!” | 男性疾病药品、慢病药品、保健品、器械、中药花茶参茸、药妆 | *倍积分、组合更省、疗程更省、买赠(康乃馨、生活用品、书籍、现金券、健康检查等)性别折扣 | |
7 | 建党纪念日(6.30—7.1) | “听党话跟党走” | 全品类 | 党员*倍积分、组合更省、疗程更省、买赠(生活用品、书籍、现金券、健康检查、出游、红歌会等) |
8 | 八一建军节(7.31—8.2) | “军”人最光荣 | 全品类 | 现役军人、退伍军人及家属、姓名带“军”字*倍积分、凭证折扣、买就送、组合优惠等 |
七夕节(8.16—8.18) | “七七情满鹊桥” | 计生产品、保健食品、护肤药妆等 | 买赠(玫瑰、避孕或验孕棒或电影票、巧克力) | |
9 | 教师节(9.8—9.10) | “感恩师恩,弘扬师德” | 咽喉、心脑、血液循环、保健食品、中药花茶、护肤药妆等 | 凭教师证*倍积分、凭证折扣、买就送、组合优惠、健康检查、送润喉宝等 |
中秋节(9.22—9.24) | “月满中秋惠动全城” | 保健食品、器械、中药花茶参茸、农副产品等 | *倍积分、组合更省、买就送、疗程更省 | |
滋补膏方节(9.1—9.30) | 滋补膏方 | 阿胶、枸杞、红枣、桂圆、核桃、黑芝麻、西洋参等 | 第*件半价、买就送、免费熬膏、阿胶劵、免费体验、满足送等等 | |
10 | 国庆节(10.1—10.7) | “国庆出行你准备好了吗?” | 呼吸感冒、跌打损伤、胃肠疾病、皮肤疾病 | *倍积分、组合更省、第*件半价、买就送、疗程更省、幸运抽奖、折扣、套装更省、买满赠(级别出游套装、消费券、礼品等) |
11 | 光棍节(11.10—11.11) | “双11脱光计划” | 计生产品、保健食品、护肤药妆、农副产品等 | *倍积分、会员积分当钱花、组合更省、买赠(玫瑰、避孕或验孕棒或电影票) |
感恩节(节前三天) | “感恩有您” | 滋补、胃肠、呼吸、清热、慢病、防冻护肤、保健食品、器械、中药参茸花茶、农副产品等 | *倍积分、会员积分当钱花、组合更省、折扣、买赠、健康检查等 | |
12 | 圣诞节(12.23—12.25) | “圣诞节快乐” | 滋补、胃肠、呼吸、清热、慢病三高、防冻护肤、保健食品、器械、中药参茸花茶、农副产品等 | *倍积分、会员积分当钱花、组合更省、折扣、买赠、幸运大转盘、健康检查等等 |
除了综上所述,还可以将四季“赢”销、季节团购、冬病夏治等都纳入到上述促销体系中,完善门店全年四级营销管理体系。
通过全年四级营销体系,可以将适于人群、顾客的需求、产品组合、价格策略及健康服务更加具有针对性和精细化,可以更好地解决三个问题:卖给谁?卖什么?怎么卖?同时实现药店促销的终极目标。
精准化促销活动七个步骤
促销活动不成功的原因众说纷纭:激烈的市场竞争;商品选择不合理;促销活动执行力不到位;赠品缺乏吸引力;价格折让力度不够……
这些都是,但都不是核心原因,没做精准化消费者需求分析才是万恶之源。打一场成功的促销战需要调动各方资源共同开展,并按照流程操作。
多发疾病及需求往往因时而异、因人而异。
零售药店应首先对每个季节的多发疾病进行梳理,找出当季多发疾病及需求,或不同会员群体的共同需求,“对症下药”开展一次精准的促销活动才能“治好百病”。
以冬季为例,精准化促销活动可从以下七个步骤着手:
连锁要将会员信息进行梳理并细分,如心脑血管人群、高血压人群、糖尿病人群、老慢支人群、前列腺人群、冬季手脚冰凉人群、风湿骨痛人群,找出各消费群体在冬季的不同需求。
冬季温度低,很多男性容易憋尿,舍不得离开暖被容易造成前列腺问题;
女性因其独特的生理特征,大多到冬季手脚冰凉;
风湿骨痛在冬季也容易多发;
冬季低温导致血液循环变慢,血液变粘稠,容易诱发或加重心脑血管疾病,因此心脑血管群体也需要重点预防。
对消费者细分并找到需求后,接下来寻找相应的商品供应商,为主题促销活动提供重点支持。
如本次做的是前列腺品类促销活动,重点品种是前列舒通胶囊,零售企业商品部要立刻找到厂商洽谈,要求为其提供重点合作的政策支持。
精准营销活动需要连锁药店将会员数据对供应商开放,共同发掘会员需求做大市场,达到双赢目标。
连锁确定重点商品之后,开会制定促销活动政策,讨论实施细节及方案,并召集店长参会(这是重点)。
很多连锁总部制定政策后直接下达到各门店执行,店长没有参与其中,导致对活动的细节不太了解,执行力较弱。
若店长参会能更深刻了解此次活动意图,执行力也会更强。参与其中与被迫执行,会有不一样的效果。
同时,要求店长们共同为重点品种制定出一句话营销方案也是不错的方法。
下一步,需要工商双方对店员提供相关产品的知识销售培训。
让门店员工熟悉商品和活动政策是十分必要的,有销售动力才能激发购买者消费意愿,有专业产品知识才能找到适销对路的方法,做促销活动最怕的是缺乏销售动力和营销方法。
一方面,若供应商在本地区有销售代表,则建议他们配合企业开展活动:在门店宣讲产品卖点及活动政策,共同推动门店销售;
另一方面,若连锁药店要开展某品类促销如阿胶产品,之前就要对员工熬胶技能、熬胶工具使用、阿胶相关知识进行强化培训。
前期工作布局到位后,连锁总部应安排各店店长店员通过电话、短信、微信、店内POP等方式进行活动消息推送的宣传。
同时为重点活动品类开展特殊陈列(多点陈列、堆头陈列、端架陈列、花式陈列、美化店堂氛围)。
促销活动需要终端的密切配合,动销是结果,之前所做的一切都是铺垫。
通过店内美化POP、重点商品陈列快速吸引顾客眼球,配上店员娴熟的产品介绍、诱人的促销政策,从无声到有声的循序渐进过程,增加产品的宣传效果。
对于此,公司可以建立员工内部微信群,将各门店每天的销售数据第一时间上传至微信群,让企业每位员工都能看到销售排名及任务完成进度表,通过数据查找总结自身问题,在企业内部形成你追我赶的局面。
如某品牌药酒,公司统计好各门店、各员工当天销售数量并进行排行,将门店销售冠军和员工销售冠军公示出来,加以奖励,不仅能激励员工,还能树立良好的竞争氛围。
活动结束后要及时总结经验教训:本次活动是否完成既定目标?哪些环节做得好要再接再厉?哪些环节做的不够好要改进?
褒贬赏罚要分明,没达到营业目标的可现场接受小惩罚如做俯卧撑、才艺表演等(要求店长当众做俯卧撑比罚款更有效)。
药店圈竞争愈发激烈的当下,不打无把握的战,未雨绸缪一定比临阵磨枪的胜算大很多,因为“成功是给有准备的人”。
药店做促销活动不妨围绕上述7个步骤来执行,成功率将会大幅提升,日思夜想做促销时万人空巷的景象也不会是无稽之谈了。
本文转自:第一药店财智
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